Почему взаимодействие с государством становится фактором роста бизнеса — от снижения регуляторных рисков и получения мер поддержки до участия в крупных инвестиционных проектах?
В Российской Федерации, денежный поток устроен таким образом, что бизнес пытающийся расширится, должен научиться работать с бюджетными деньгами, прямым госзаказом или средствами крупных корпораций, зачастую являющимися окологосударственными.
Для этого есть масса инструментов, которые позволяют в этот поток войти – один из которых, это GR (goverment relations – ведение коммуникации с отраслевыми министерствами, участие в льготных гос.программах, поиск мер поддержки бизнеса).
Подобная коммуникация непроста, порой длительна, но приносит свои плоды – например, значительная часть новых промышленных проектов последних лет реализуется с использованием различных инструментов государственной поддержки — льготного финансирования, субсидий, специальных инвестиционных контрактов, инфраструктурных механизмов и программ институтов развития.
Подробнее, о том, как надо пользоваться этим инструментом, расскажет Магомед Янгулби – кандидат политических наук, преподаватель РАНХиГС при Президенте РФ (Президентская академия),член Генерального совета Деловой России, Управляющий партнер GR-Правовой компании Yang Consult, управляющий партнер GR-Правовой компании YANG CONSULT, специализирующейся на сопровождении взаимодействия бизнеса и государства, разрешении споров с органами власти и стратегическом развитии компаний в условиях сложного регулирования.
Расскажите о том, что такое GR? Чем он полезен бизнесу и обществу?
Government Relations (GR) — система профессионального взаимодействия бизнеса, отраслевых объединений, некоммерческих организаций и иных заинтересованных субъектов с органами публичной власти, институтами развития и другими участниками, влияющими на формирование регуляторной среды.
Цели различные: от получения актуальной информации и участия в обсуждении проектов нормативных актов до сопровождения инвестиционных инициатив и защиты интересов бизнеса.
Ключевая задача GR – обеспечение конструктивного диалога между частным сектором и государством для выработки решений, учитывающих интересы всех сторон и способствующих развитию экономики.
Многие ошибочно считают, что GR нужен только крупным корпорациям. На самом деле любой бизнес зависит от решений государства гораздо сильнее, чем ему кажется.
Строительство зависит от градостроительной политики. Производство — от мер поддержки и промышленной политики. IT-компании — от регулирования отрасли. Логистика — от таможни и транспортного законодательства.
GR помогает бизнесу понимать логику принятия решений и использовать существующие возможности для своего развития.
Что такое GR в России? Каковы особенности? В чем специфика в отличии от мира?
Главное отличие России в том, что государство играет значительно более активную роль в экономике, чем во многих других странах.
Модели GR существенно различаются по странам. В США и ряде европейских юрисдикций большую роль играют профессиональные лоббистские институты, отраслевые ассоциации, парламентские процедуры, публичные консультации и формализованные механизмы представительства интересов.
В России значительная часть взаимодействия бизнеса и государства строится вокруг государственных программ, отраслевых стратегий, институтов развития, экспертных и рабочих групп, а также федеральных и региональных органов власти.
Российский GR — это не столько влияние на решения, сколько умение встроить проект в государственную повестку. Сильная GR-стратегия начинается не с вопроса: “Кого мы знаем?”, а с вопроса: “Какую задачу государства помогает решить наш проект? Если проект соответствует государственным приоритетам, он развивается гораздо быстрее.
Как GR помогает зарабатывать среднему бизнесу (выручка 1-5 млрд)?
Самая большая ошибка среднего бизнеса — считать, что GR нужен только крупным корпорациям, государственным компаниям и отраслевым лидерам.
На практике именно для среднего бизнеса эффект от системного GR нередко оказывается особенно заметным. В определенный момент дальнейший рост компании начинает зависеть уже не только от продаж и маркетинга. Возникают вопросы инфраструктуры, разрешений, тарифов, регулирования, государственной поддержки, крупных заказчиков и участия в отраслевых программах. Именно в этот момент GR превращается из вспомогательной функции в инструмент стратегии роста.
Крупные компании уже обладают собственными GR-департаментами, устойчивыми связями с отраслевыми объединениями, участвуют в профильных рабочих группах и имеют необходимые ресурсы для взаимодействия с государством.
Малый бизнес, напротив, зачастую еще не достиг того масштаба, при котором вопросы регулирования становятся критически важными.
Средний бизнес находится между этими двумя категориями. У него уже есть производственные мощности, команда, технологии, инвестиционные планы и ресурсы для роста, однако зачастую отсутствует достаточный административный, экспертный и GR-ресурс для эффективного взаимодействия с государством.
Поэтому GR позволяет среднему бизнесу совершить качественный скачок в развитии.
Помогает получать меры государственной поддержки, участвовать в программах субсидирования, выходить на крупных заказчиков, участвовать в закупках, получать доступ к земельным участкам и инфраструктуре, сокращать административные барьеры и ускорять согласовательные процедуры.
Очень часто следующий этап роста компании начинается не после привлечения инвестора, а после того, как она начинает понимать механизмы взаимодействия с государством и использовать их в своих интересах.
Расскажите какие государственные и отраслевые реестры могут открывать бизнесу доступ к новым рынкам и заказчикам?
Многие предприниматели недооценивают значение различных реестров и систем аккредитации. Через них открывается доступ к государственным закупкам, мерам поддержки, крупным заказчикам и новым рынкам.
В разных регионах существуют свои реестры и механизмы допуска. Например, в Санкт-Петербурге действуют одни инструменты поддержки и отраслевые перечни, в других субъектах — свои, они помогают государству и крупным заказчикам отбирать проверенных поставщиков и исполнителей.
Это реестры субъектов МСП, отечественных производителей, промышленные реестры, перечни поставщиков государственных корпораций и другие отраслевые системы допуска.
Очень часто бизнес ищет новых клиентов, хотя сначала ему необходимо получить соответствующий статус или попасть в профильный реестр. После этого многие возможности для развития открываются значительно быстрее.
Поэтому одна из задач GR — понимать, какие механизмы допуска существуют в конкретной отрасли и регионе, и как использовать их для развития бизнеса.
Риски работы с государством? Как не получить проблем? На что заранее нужно обращать внимание – юридические аспекты, бухгалтерия, учет?
На мой взгляд, главный риск при работе с государством — это не избыточный контроль, как многие считают, а неподготовленность самой компании.
Государство предъявляет более высокие требования к прозрачности бизнеса и его последующего контроля, чем многие коммерческие контрагенты. Поэтому перед выходом на рынок государственных закупок, получением мер поддержки или реализацией совместных проектов, необходимо провести своеобразный аудит собственной компании.
В первую очередь следует обратить внимание на юридическую структуру бизнеса, договорную работу, бухгалтерский и налоговый учет, кадровую документацию, вопросы интеллектуальной собственности и соблюдение отраслевых требований.
На практике значительная часть проблем бизнеса при взаимодействии с государством связана не с намеренными нарушениями, а с недостаточной подготовкой документов, учета, договорной работы и внутренних процедур.
Поэтому мой совет достаточно прост: прежде чем начинать работать с государством, необходимо привести в порядок внутренние процессы компании. Тогда взаимодействие с государственными структурами становится не источником рисков, а дополнительной возможностью для роста бизнеса.
На рынке есть слухи – дескать не нужно брать различные льготы у государства, мол опасно, это правда или нет?
Это один из самых распространенных мифов.
Получение государственной поддержки само по себе не должно восприниматься как источник повышенного риска, если компания заранее понимает условия ее предоставления и обеспечивает их соблюдение. Основные риски возникают при нарушении целевого использования средств, показателей проекта, требований отчетности и иных условий предоставления поддержки.
Если предприниматель понимает правила игры и грамотно сопровождает проект юридически и финансово, государственные меры поддержки становятся мощным инструментом развития. Более того, многие крупные компании выросли именно благодаря грамотному использованию государственных программ.
Какова правильная стратегия работы в области GR, к чему нужно стремиться? Какое поведение – стандарт для молодой активной компании?
Я бы выделил три уровня.
I. Защита — регуляторные риски и отношения с государственными органами.
II. Развитие — господдержка, программы, инвестиционные проекты, инфраструктура.
III. Формирование среды — отраслевые объединения, экспертные советы, рабочие группы, обсуждение регулирования.
Большинство компаний застревают на первом уровне.
Зрелый бизнес должен стремиться к тому, чтобы участвовать в отраслевых объединениях, экспертных советах, рабочих группах и профессиональном диалоге с государством.
Когда компания начинает участвовать в обсуждении будущих правил рынка, она получает совершенно другой уровень возможностей, контактов и полезной информации с точки зрения новых проектов, рисков.
Часть 2. О международном бизнесе.
Мы решили подаваться за границу – открыть представительство и зарабатывать на международном рынке. В какую страну порекомендуете для начала? Где легче российскому человеку для начала начать работать – юридические нюансы, финансовые, политические?
Универсального ответа не существует. Выбирать нужно не страну, а рынок под конкретный продукт.
Однако если говорить о наиболее понятных направлениях для российского бизнеса, то сегодня я бы выделил страны Мидл Ист и Юго-Восточную Азию, ну и конечно же, страны СНГ.
Что такое бизнес-миссии?
Как правильно организовать поездку в бизнес-миссии, чтобы она была качественной?
Настоящая бизнес-миссия — это не туристическая поездка и не посещение форума ради красивых фотографий. Это заранее подготовленная система встреч с потенциальными партнерами, инвесторами, заказчиками, профильными ассоциациями, институтами развития и государственными структурами.
Я всегда говорю клиентам: эффективность бизнес-миссии определяется не количеством посещенных мероприятий, а количеством качественно подготовленных встреч. Одна правильно организованная встреча приносит больше результата, чем неделя участия в выставках и конференциях.
Ключевое значение имеет предварительная подготовка. Недостаточно приехать в страну — необходимо заранее определить целевой рынок, подобрать релевантных партнеров, клиентов и заказчиков, провести первичную бизнес-разведку и организовать переговоры с теми, кто может быть полезен для развития проекта.
Профессиональная организация бизнес-миссий всегда начинается задолго до вылета. В нашей практике основная работа проводится именно на этапе подготовки: анализ рынка, поиск потенциальных партнеров и формирование пула встреч, которые способны привести к конкретному коммерческому результату.
Институты развития за границей, по приглашению бизнесменов – как работают? Есть ли толк?
Да, толк есть, если понимать, зачем вы туда идете.
Во многих странах существуют агентства по привлечению инвестиций, специальные экономические зоны, торгово-промышленные палаты и государственные институты развития.
Они помогают инвесторам быстрее запускать проекты, получать льготы и находить партнеров.
Но рассчитывать, что кто-то будет строить бизнес вместо вас, не стоит.
Они открывают двери. Проходить через них предприниматель должен сам.
Постсоветское пространство развивается, говорят очень перспективен Узбекистан – какова там ситуация? Какие возможности?
Узбекистан сегодня — один из самых интересных и быстроразвивающихся рынков на постсоветском пространстве. Страна активно модернизирует экономику, развивает промышленность, строительство, энергетику, логистику и цифровые технологии.
При этом рынок еще далек от насыщения.
Для российского бизнеса это означает наличие большого количества свободных ниш и высокий спрос на опыт, технологии и управленческие компетенции.
Реинвестирование прибыли в Россию. Если сейчас, ввозить в РФ деньги полученные от заграничного бизнеса, каковы риски – сложно ли это делать?
Здесь многое зависит от структуры бизнеса, юрисдикции и финансовой модели. Ну и самое главное – не забываем про санкционную политику.
Сам по себе возврат прибыли возможен и является стандартной международной практикой. Однако необходимо заранее выстраивать налоговую и корпоративную структуру, учитывать требования валютного законодательства и правила международных расчетов.
Главная ошибка — сначала заработать деньги, а потом думать, как их легально вернуть. Этим нужно заниматься еще на этапе проектирования бизнеса.
Почему ваша компания называется именно GR-правовой компанией, а не просто GR-компанией?
На мой взгляд, эффективный GR невозможен без сильной правовой основы. Очень часто бизнес воспринимает GR исключительно как коммуникации, переговоры или взаимодействие с органами власти. Однако на практике практически любой вопрос, связанный с государством, в конечном итоге упирается в право.
Получение мер поддержки, включение в государственные программы, участие в закупках, реализация инвестиционных проектов, взаимодействие с контрольными и надзорными органами — всё это требует не только выстраивания диалога, но и глубокого понимания законодательства.
Кроме того, многие компании на рынке позиционируют себя как GR-консультанты, но фактически ограничиваются аналитикой, организацией встреч или коммуникационным сопровождением. Безусловно, это важная часть работы, однако современный бизнес нуждается в комплексном сопровождении.
Именно поэтому мы изначально выбрали формат GR-правовой компании. Мы сопровождаем клиента на всех этапах: от анализа регуляторной среды и выстраивания коммуникации с органами власти до юридической проработки решений, структурирования проектов, подготовки правовых позиций, сопровождения споров с государственными органами и реализации международных проектов.
Для нас GR и право — это не отдельные направления, а единая система защиты и продвижения интересов бизнеса. GR помогает выстраивать коммуникацию и находить решения, а право обеспечивает их законность, устойчивость и практическую реализацию.
На практике наиболее эффективные результаты достигаются именно тогда, когда переговорная стратегия подкреплена сильной юридической позицией. Поэтому для нас GR без права так же неполон, как право без понимания механизмов принятия государственных решений.
Ваши советы для молодых людей, вышедших на хорошие бизнес-показатели? Как жить и развиваться дальше, начав зарабатывать первые миллионы?
Первое — не путать доход с капиталом. Первые заработанные деньги часто создают иллюзию успеха. На самом деле успех начинается тогда, когда появляются активы, которые продолжают работать без вашего ежедневного участия. Второе — инвестировать в образование и окружение. Люди, с которыми вы общаетесь, во многом определяют масштаб ваших будущих результатов. Третье — не останавливаться на заработке денег.
Со временем понимаешь, что самые ценные вещи — это репутация, имя, семья, здоровье и возможность создавать проекты, которые переживут тебя. Деньги важны. Но они должны быть инструментом, а не целью. Именно тогда предприниматель начинает по-настоящему расти.
Сайт YANG CONSULT