Сегодня, в эпоху глобальных цепочек поставок и стремительного роста маркетплейсов, успех предпринимателя все чаще зависит не только от умения найти пользующийся спросом товар, но и от грамотного, а главное – безопасного его ввоза. Целые бизнесы создавались и рушились на волне «серых» логистических схем.
О том, почему эта эпоха заканчивается, как выстроить устойчивую систему легального импорта и зачем нужно «белеть» прямо сейчас, мы поговорили с Дмитрием Сидоркиным. Его путь от молодого предпринимателя до одного из ведущих селлеров в своей нише с собственным брендом и эксперта по ВЭД – это подробная карта действий и роста в современных, и перспективных реалиях 2025-2026 года.
Встречайте – интервью с предпринимателем, экспертом по логистике, ВЭД и бизнесу с Китаем, генеральным директором компании-импортера “Деливери” и основателем бренда MyiDea (Топ-20 в нише посуды на маркетплейсах).
********************
ПУТЬ К ЭКСПЕРТИЗЕ. КАК ЛИЧНЫЙ ОПЫТ конфигурировал ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПОЗИЦИЮ.
Ведущий (В): — Дмитрий , ваша жизненная история кажется нелинейной. Вы учились на программиста, работали слесарем, администратором. Как вы пришли в логистику и предпринимательство?
Дмитрий Сидоркин(Д): — Да, мой путь точно нельзя назвать прямым. После политеха в Красноярске я не пошел работать по специальности. Случай привел меня в гостиницу «Яхонт», считавшуюся тогда лучшей в городе. Я работал там слесарем и администратором компьютерных сетей.
Но главным событием той жизни стала встреча с моей будущей супругой. Она работала руководителем подразделения московской компании и увидела во мне потенциал, которого я сам в себе не признавал. Именно она, мой главный сторонник и критик по этой жизни, привела меня в большой мир продаж, убедив пойти в дистрибьютор Procter & Gamble.
Я считал, что не умею общаться, но она верила в меня. И оказалась права. Этот поворот карьеры дал мне бесценный опыт системных продаж, ведения крупных клиентов и управления процессами. Позже, уже в дистрибьюторе Henkel, я дорос до руководителя департамента отдела продаж.
Но настоящая школа предпринимательства началась с первых, зачастую болезненных, собственных проектов. Была попытка открыть пилораму в Хакасии – провал из-за отсутствия четкой финансовой модели и контроля.
Был опыт с грузоперевозками на КАМАЗе – снова ошибки в мотивации и управлении. Был и относительно успешный бизнес по продаже косметики, который не пережил второй волны кризиса.
Каждый такой «факап» я научился воспринимать не как поражение, а как платный, но крайне ценный урок. Из пилорамы я вынес понимание, что одной идеи «открыть компанию» мало – нужна система, как она будет зарабатывать. Из перевозок – что без четкого контроля процессов бизнес течет сквозь пальцы.
С 2007-го по 2015 год, организовал оптовую компанию по продаже косметики на территории Красноярского края, Кемеровской области и республики Хакасия. Во главе этой компании, успешно преодолел множество кризисов – от мирового в 2008 году, до потрясений середины десятых годов.
Однако, бизнес был построен на реализации импортного товара из еврозоны, а скачки валютного курса сделали бизнес нерентабельным и я решил поменять нишу. Обратив взор на Китай.
Переломным стал 2016 год.
Мы с супругой, по настоятельной рекомендации знакомого, поехали в Китай в бизнес-трип, на “разведку”. Две недели удивления и культурного диссонанса – эта страна удивляла и завораживала.
И буквально перед отъездом я, как инженер, купил диковинное устройство для ремонта дисплеев, позволявшее автоматизировано клеить дисплеи. Оно стало основой для сервисного центра, который успешно работает до сих пор (был продан Дмитрием на пике развития – прим.редакции).
Именно тогда началась моя настоящая практическая школа работы с Китаем: первые партии запчастей, первые поставки, общение с поставщиками, изучение менталитета. Я втянулся.
В 2019 году мы с женой приняли радикальное решение – продали участок земли и уехали в Китай на три месяца в поисках идей для новой ниши.
Нашли мало что, но перед вылетом купили оптовую партию термометров. Началась пандемия, и эта партия превратилась в бизнес по поставкам Средств индивидуальной защиты (СИЗ) по всей России, в том числе по госконтрактам. Параллельно мы начали экспериментировать с маркетплейсами, и это направление показало взрывной рост.
Так, через личные ошибки, поддержку близкого человека и готовность действовать в условиях неопределенности, сформировался мой комплексный опыт: предпринимательский, логистический, экспертный по Китаю и маркетплейсам.
В: Кстати, – один из Ваших основных кейсов, этот кейс MyiDea. Расскажите подробнее об этом бренде.
Д: Идея проекта в том, чтобы привнести в товары масс-маркета подачу премиальности – чтобы любой человек зайдя на маркетплейс мог купить интересное или необычное изделие с необычным цветом, которые обычно предлагают только премиальные бренды.
Сейчас это посуда для дома, в основном посуда для приготовления. Но, начинали мы со всех товаров для дома, там были и игрушки, и кружки. Но, постепенно сконцентрировались на одной нише товаров.
На сегодня мы входим в 20-ку лучших селлеров в нише посуды для приготовления еды.
В: А какую именно посуду завозите?
Мы предлагаем посуду из несколько типов материалов, в том числе эмалированные, нержавеющие, но есть посуда и из алюминия. Это сковородки, кастрюли, наборы.
Так, через личные ошибки, поддержку близкого человека и готовность действовать в условиях неопределенности, сформировался мой комплексный опыт: предпринимательский, логистический, экспертный по Китаю и маркетплейсам.
МОТОР БИЗНЕСА. ПОЧЕМУ ЛОГИСТИКА – ЭТО НЕ ПРОСТО «ПРИВЕЗТИ и забыть»
В: — Ваш логистический опыт прошел путь от мелких посылок до контейнерных поставок. В чем принципиальная разница?
Д: — С 2016 года у меня началось настоящее погружение, тогда же когда стали завозить крупные партии. Вдруг оказалось, что «просто привезти» – это вершина айсберга. Со временем, получилось набить в этом деле большую экспертизу, особенно с появлением нашего бренда Myidea.
Полный цикл контроля. Мы отказались от посредников и выстроили цикл от А до Я: поиск и проверка перевозчика, контроль упаковки и маркировки на фабрике (один неверный штрих-код «Честного знака» – и партия не пройдет), отслеживание на всем пути, таможенное оформление, работа по растаможке.
Отдельная история – это битва за стоимость на таможне. Самый важный навык, который нельзя получить из учебника, – это умение отстаивать заявленную таможенную стоимость.
Инспектор часто приходит с «среднерыночной» ценой, которая выше вашей. Если молча соглашаешься – несешь убытки. Если умеешь документально доказать свою цену (контракты, инвойсы, платежи) – сохраняешь рентабельность. Логистика – это не транспортная услуга, это финансовая и юридическая безопасность вашего товара на границе.
Объемы. От мелкого к крупному. Разница между 50 кг и контейнером – не только в стоимости. Это разница в ответственности, в сумме замороженных на границе денег при блокировке, в масштабе ущерба от ошибки в документах. Работая с контейнерами, начинаешь видеть логистику как ключевое звено в бизнес-модели, от которого зависит вся экономика проекта.
В: — Вы консультируете компании по переходу на «белую» логистику. Что самое сложное для них?
Д: — Ломка мышления при работе с “карго”. Люди привыкли, что есть некая «цена доставки за кг», все происходит само, а документы – это какая-то формальность. Самое сложное – объяснить, что логистика – это стратегический процесс, который нужно строить, контролировать и в котором нужно разбираться, хотя бы на базовом уровне.
Мы не просто «возим за них», а фактически становимся их внешним отделом ВЭД, выстраивая прозрачную и защищенную систему, где собственник бизнеса понимает каждый этап и его риски.
«БЕЛОЕ» ПРОТИВ «СЕРОГО». НЕИЗБЕЖНОСТЬ ВЫБОРА белой логистики.
В: — Почему тема «белой» логистики стала такой острой именно сейчас?
Д: — Потому что государство перешло от точечных ударов к системной зачистке поля. Раньше «карго» и серые схемы были серой, но теоретически возможной зоной. Сейчас это приоритетная цель для фискальной политики. Объемы импорта через маркетплейсы выросли на порядки, и бюджет недополучает колоссальные суммы. Закономерный ответ – ужесточение.
В: — Что такое «карго» простыми словами и в чем главная опасность?
Д: — «Карго» – это не просто перевозчик. Это схема, где товар часто следует через третьи страны (Казахстан, Кыргызстан, Беларусь), где происходит «переоформление»: занижение стоимости, смена кодов ТН ВЭД на более «дешевые», некорректное оформление документов. Ключевое слово – субсидиарная ответственность. Если что-то вскроется, отвечать будет не только перевозчик, но и вы, как владелец товара, который эту схему инициировал и оплатил. Вы не сможете сказать: «Я не знал, как они везут». По закону – должны были знать.
— Какие конкретные риски убивают бизнес на «серых» схемах?
Д: Блокировка счетов. Налоговая может заблокировать все счета компании, от чего уйдет много сил и времени на разбирательства. Что парализует как минимум деятельность компании.
– Административные дела и гигантские штрафы. Таможня – отдельно контролирующий и административный орган может доначислить платежи в течение трех лет за разного рода вскрывшиеся моменты по мнению ее сотрудников, к примеру за неверный подобранный код ТН ВЭД, в результате приходится еще и судиться, так как это возбуждение административного дела.
Доказать свою невиновность сложно и дорого – хождение по судам может измотать любого человека и съесть кучу времени.
Попадание в «черный список» таможни. После пары нарушений ваши все будущие поставки будут идти с постоянным досмотром. Представьте: каждый ваш контейнер будут выгружать под видеокамеры, все пересчитывать, вскрывать коробки с пристрастием. Это недели задержек, огромные расходы на складские работы и простой компании без товара.
– Риск полной ликвидации бизнеса. При выявленной давней “серой” деятельности компании-импортера по ввозу возможно привлечение к уголовной ответственности, как контрабандиста. Это уже не штрафы, а совсем серьезные последствия.
Зачастую, многие руководители компаний просто получают повестку в налоговую на беседу, просто из-за того, что когда-то выбрали перевозчика, который якобы по их словам работал в белую, а по факту в серую, а непосредственный импортер не вникал в дела своего логистического посредника, что в итоге выливается в большие доначисления.
В:— Вы говорите: «Переходить никогда не поздно на белую». Но как быть с прошлыми грехами? Не придут ли потом с проверками?
Д: — Риск проверок за прошлые периоды есть всегда. Но бездействие и продолжение работы по старой схеме – это гарантированное движение к краху. Переход на «белую» схему – это как начало новой, чистой истории. Да, прошлое может аукнуться, но если вы уже в процессе или полностью перешли на легальные рельсы, у вас появляются аргументы и возможность диалога. Вы демонстрируете добрую волю. Гораздо страшнее, когда вас ловят на горячем в тот момент, когда вы все еще в «серой» зоне.
СТРАТЕГИЯ ВЫЖИВАНИЯ И РОСТА. Экспертные рекомендации
В: Исходя из вашего опыта, какую пошаговую стратегию вы бы рекомендовали предпринимателю сегодня?
Д: Аудит текущего положения (Независимая оценка). Честно ответьте себе на вопросы: по какой схеме вы ввозите товар? Есть ли у вас на руках все реальные таможенные документы (таможенные декларации)? Понимаете ли вы, как формируется ваша таможенная стоимость? Если ответы туманны – срочно привлекайте стороннего эксперта для аудита рисков.
Психологическая и финансовая готовность. Примите, что легальный ввоз будет стоить дороже на этапе перехода. Это не переплата, а инвестиция в безопасность и будущее. Заложите этот рост в свою финансовую модель.
Поиск и обучение (или аутсорсинг). Либо находите и обучаете своего менеджера по ВЭД, который будет разбираться в процессе, либо передаете эти функции проверенной компании-исполнителю, но с условием полной прозрачности и вашего погружения в процесс. Вы должны видеть и понимать каждый документ, который направляется по ВЭД.
Выстраивание долгосрочных отношений с поставщиком. «Белая» логистика начинается с честного контракта. Объясните своему китайскому партнеру, что вам нужны реальные инвойсы, правильная упаковка под маркировку.
Фокус на нише и качестве вместо демпинга. Легальный бизнес выигрывает не ценой в 100 рублей ниже, а узнаваемостью бренда, качеством товара, сервисом и быстрой доставкой с прозрачной цепочкой. Именно это создает лояльность и позволяет держать здоровую маржу.
Финансовая часть. Белый импортер платящий налоги интересен банкам, которые готовы кредитовать, потому что видят, что у вас оборот происходит через счета. Это тоже большой плюс работы в белую.
Постоянный анализ и прогнозирование. Отслеживайте изменения в законодательстве (пошлины, маркировка), имейте финансовую подушку. Оцифруйте все свои процессы, чтобы видеть точку безубыточности с учетом всех легальных издержек.
В: В связи с налоговой реформой, когда снижен порог для упрощенной системы налогообложения, с 60 млн до 20 млн, и с апреля 2026 года вводится тотальный контроль за импортом на маркетплейсах со стороны госорганов, перед импортерами встает не только вопрос ввоза в белую, перехода со своей ниши в другую – более маржинальную, а значит и правильного подбора новой товарной ниши. Расскажите, пожалуйста как это сделать?
Д: Тенденция будет в уход в недорогие, но объемные по габаритам товары, например – продукт стоимостью до 100 юаней в закупке в Китае, в РФ на него будет низкий НДС, и ищем ниши в товарных группах на которые распространяется низкая пошлина, в итоге цена завоза будет сравнима с серым ввозом в старое время, но при этом без рисков доначислений и с низкими фискальными нагрузками, но и конечно-же должна быть актуальной для аудитории, также нужно развивать собственный бренд, как добавочную стоимость, так как на вашем кабинете уже есть лояльное покупатели, которые привыкли к вашему сервису, и готовы попробовать ваши новые продукты.
В: — Ваш итоговый совет молодым предпринимателям?
Д: — Бизнес – это марафон, а не спринт. Строить его на «серых» схемах – все равно что бежать по тонкому льду, который в любой момент может треснуть.
Сегодня как никогда цена ошибки стала запредельно высокой. «Белая» логистика – это не бюрократическая повинность, а ваш стратегический актив, фундамент, на котором можно строить масштабируемый, продаваемый и устойчивый бизнес. Время иллюзий закончилось. Наступает время профессионалов, систем и прозрачности. И это, на самом деле, очень хорошие новости для тех, кто хочет играть по-крупному и надолго.
В: Огромное спасибо за содержательное интервью!
Д: Вам спасибо!
Интервью: Сыдып Бальдруев, 2025 год.